Conceito do Funil de Vendas: Entenda O que É e Como Elaborar um Funil de Vendas

Vamos Entender o Conceito do Funil de Vendas: Funil de Vendas é um modelo estratégico que apresenta a jornada, direcionamentos, dos clientes dentro do seu projeto, desde o primeiro contato entre marca e cliente, passando pelo relacionamento da marca e com o cliente e concluindo na finalização de uma ação por parte do cliente, seja a compra de um produto, preenchimento de formulários ou download de materiais, enfim, até onde a marca realmente deseja que o cliente chegue.
Conceito do Funil de Vendas

Tópicos do Conteúdo

Normalmente o Funil de Vendas é apresentado em três etapas sequenciais, sendo: Topo de Funil de Vendas, Meio do Funil de Vendas e Fundo do Funil de Vendas.

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Em linhas gerais, essas etapas sequenciais do Funil de Vendas estão ligadas diretamente às fases da jornada ou processo de compra do cliente.

Evolução do modelo AIDA para Funil de Vendas

Provavelmente você já ouvir falar ou já tenha aplicado o método AIDA que tem como foco o entendimento do comportamento do consumidor em seu processo de compra. O método AIDA afirma que todos os consumidores passam por um processo sequencial de ações durante sua compra.

O modelo AIDA foi citado pela primeira vez por Elias Elmo Lewis, no ano de 1898. Veja, são quase 120 anos, e eles já entendiam que os consumidores precisam de uma atenção especial para concluírem sua compra. Nesse período a metodologia do processo sequencial de compra era:

Atrair a atenção, manter o interesse, criar o desejo.

E, como tudo no mundo evolui, o próprio Lewis inseriu um novo processo no método, a Ação.

Esses foram os primeiros estudos que dividiram o processo de compra em etapas, dessa forma fica mais claro como as marcas poderiam atuar em cada fase dessa sequência que resulta na aquisição de um produto ou serviço.

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Então o processo sequencial seria conhecido como:

  • Atenção: atrair o cliente para sua marca, produto ou serviço;
  • Interesse: gerar interesse do cliente para seu item;
  • Desejo: despertar o desejo e necessidade por aquele item;
  • Ação: concluir a compra.

Nessa constante evolução, outros estudiosos passaram a inserir outras etapas, como a AIDALA que seria:

  • Atenção: atrair o cliente para sua marca, produto ou serviço;
  • Interesse: gerar interesse do cliente para seu item;
  • Desejo: despertar o desejo e necessidade por aquele item;
  • Ação: concluir a compra;
  • Lealdade: cliente torna-se satisfeito, fiel à marca;
  • Apóstolo: o cliente se transforma em defensor e divulgador da marca.

Podemos entender que, independente do formato, é necessário que as marcas entendam o processo sequencial de vendas para que possam planejar estratégias mais direcionadas.

O que é o Funil de Vendas?

Funil de Vendas são processos, ou etapas, sequenciais que o cliente em potencial passa em seu projeto, desde o primeiro contato com a marca, depois evoluindo para um relacionamento entre marca e cliente e finalizando com o fechamento da venda, o Funil de Vendas (ou pipeline) no Marketing Digital possui três etapas, sendo: o Topo do Funil de Vendas (ToFu), Meio de Funil de Vendas (MoFu) e o Fundo de Funil de Vendas (BoFu).

Essas etapas podem ser subdivididas, conduzindo o potencial cliente em fases que a marca entende ser relevante para concluir o objetivo principal.

Modelo atual do Funil de Vendas para Marketing Digital

Conforme entendemos no tópico inicial, um Funil de Vendas é a representação de um processo de vendas de cada empresa, indicando em cada etapa que o cliente está no momento, que começa pelo contato inicial que o cliente tem com a marca, produto ou serviço, passando pelo relacionamento e por fim com uma ação de aquisição.

Vamos entender os três processos;

  • Topo de Funil de Vendas;
  • Meio de Funil de Vendas;
  • Fundo de Funil de Vendas.

Topo de Funil de Vendas para o Marketing Digital

No Topo de Funil de Vendas, também conhecido como ToFu (Top of the Funnel), os usuários estão descobrindo seu produto, serviço ou marca através do primeiro contato com a empresa.

Neste ponto os visitantes têm uma possível necessidade a ser resolvida e, chegou até seu conteúdo com objetivo de solucionar esse possível problema.

Na etapa do Topo de Funil de Vendas, você deve pensar em formar seus usuários para futuramente se tornarem Leads e Clientes.

Mas como formar os usuários?

Educando, apresentando informações detalhadas sobre seu segmento. Sobre o que o usuário tem interesse real.

E, no decorrer do conteúdo, você deve aplicar “gatilhos” com CTA’s buscando transformar o usuário inicial em um futuro cliente.

Meio de Funil de Vendas para o Marketing Digital

No Meio de Funil de Vendas, conhecemos também como MoFu (Middle of the Funnel), já estamos com clientes em potencial, seus Leads, ou seja, aquele usuário comum da etapa anterior se interessou por seu conteúdo e se inscreveu para receber mais informações e possíveis ofertas. Ele já tem conhecimento e relacionamento com a sua marca.

Por mais que já estejam num nível elevado e com relacionamento com a marca, é possível que ele ainda não esteja pronto para converter, finalizar a compra. Então é importante você mantê-lo conectado junto à marca. Ele deve entender que você é uma autoridade no assunto em questão e pode sim, entregar o que ele está procurando.

Fundo de Funil de Vendas para o Marketing Digital

Agora, no Fundo de Funil de Vendas ou BoFu (Bottom of the Funnel), seus Leads qualificados tornam-se oportunidades reais de negócios. Estão mais preparados para receber informações sobre o item e como concluir a compra.

O fato de você manter um relacionamento com o Lead, ele entende que você é uma referência, uma autoridade no segmento que atua e, por já conhecer seus conteúdos ele está mais propenso em finalizar a compra com você do que outro concorrente.

O Funil de Vendas só encerra quando o usuário que se tornou Lead, passa a ser seu cliente com uma compra efetuada.

Mantenha um ciclo virtuoso com o Fundo de Funil de Vendas

Conforme mencionado, o Funil de Vendas encerra quando o cliente executa uma ação. Concluindo uma compra, fazendo download de um material, entrando em contato para orçamento e por aí vai.

Mas, você deve manter o relacionamento com ele, buscando elevar os conhecimentos do seu atual cliente para que possa fazer indicações da sua marca e ainda, voltar para novas compras.

Manter um ciclo de relacionamento é essencial para seu negócio colher frutos futuros.

Vamos pensar, ele já foi conquistado por todas as suas estratégias de Marketing Digital, então não podemos perdê-lo, pois ele pode sim consumir mais com você.

Crie estratégias e, se necessário, novos produtos para atender a demanda de quem já fez compras com você.

Qual a importância do Funil de Vendas?

Você já tem um projeto na WEB, está bem idealizado e estruturado e, por mais que sua marca seja consolidada você precisa ir além!

Precisa entender de onde vem seus usuários, como eles fazem buscas procurando por seus serviços e produtos e, por outro lado, você precisa oferecer produtos incríveis, de primeira mesmo e ainda um atendimento excepcional que faça seu cliente ficar admirado com o carinho que você o atende.

Não adiantar ser referência no segmento se você não entende os processos de venda do seu projeto.

Atualmente os consumidores estão mais informados dos itens que eles desejam, é possível, inclusive, que um cliente em potencial vá até uma loja física e entenda mais que o vendedor do outro lado do balcão.

O mesmo cenário serve para os projetos online. É possível que o Lead tenha mais entendimento que informações contidas na página do produto, ou mesmo que o atendente no chat.

Em grande parte dos conteúdos que você encontrar aqui na CuboUP, você verá frases relacionadas à experiência do consumidor. Isso porque realmente entendemos que este é o caminho que trará resultados incríveis para seu projeto.

Ofereça a melhor experiência e seu cliente ficará encantado, oferecendo seus produtos e serviços para outras pessoas do seu ciclo.

O Funil de Vendas é importante para você entender onde, exatamente, ele está no seu processo de compra e relacionamento com sua marca.

E, entendo esses processos você consegue oferecer conteúdos certos, na hora certa!

Para oferecer os conteúdos certos, você deve aplicar as melhores técnicas de marketing e vendas para construir um Funil de Vendas eficiente, que funciona!

Quais os benefícios do Funil de Vendas?

Com o Funil de Vendas, seu projeto terá retornos incríveis como prever os passos de seus clientes, consegue maior produtividade com resultados mensuráveis, mantes a gestão do projeto organizada e otimizada, assim entender possíveis melhorias apontando oportunidades visíveis para aperfeiçoar suas estratégias e seus serviços, produtos e atendimento da empresa.

Confira alguns benefícios do Funil de Vendas:

Previsão de resultados com Funil de Vendas

 Você consegue monitorar os números e entender o deve ser feito para trazer mais clientes, por exemplo.

Para gerar XYZ clientes, você saberá exatamente quantos Leads precisa levar para o início do Funil de Vendas (ToFU). Desse volume de Leads, você entende que uma porcentagem X seguirá para os próximos processos do funil.

Produtividade com Funil de Vendas

Nesse ponto falamos exatamente sobre a produtividade da sua equipe. Com o Funil de Vendas bem estruturado, você também deseja entender como está o analytics de todo seu processo, consecutivamente, todos os profissionais que atuam no processo sentem necessidade de apresentar maior produtividade.

Vamos refletir: se um analista entende que os dados são acompanhados de perto por toda a equipe, a tendência é que esse colaborador se empenhe para apresentar melhores resultados com seu trabalho.

Otimização da gestão com Funil de Vendas

O objetivo principal do Funil de Vendas é segmentar e patronizar os processos de vendas, dessa forma, as análises de cada etapa se tornam mais objetiva e ágil.

Assim, a equipe de gerenciamento fica mais ao centro do projeto, ganhando mais foco e assertividade para o crescimento do negócio.

Aproveitamento de oportunidades com Funil de Vendas

Com o Funil de Vendas bem estruturado, você pode acompanhar métricas de cada etapa do processo e de suas vendas em tempo real, dessa forma fica mais fácil entender quais melhorias precisam ser feitos aproveitando oportunidades ao longo das suas atividades.

Aperfeiçoamento de produtos e serviços com Funil de Vendas

Além de utilizar essas oportunidades para melhoria dos processos, você pode ainda aproveitar para aperfeiçoar seus produtos e serviços já que receberá informações valiosas que apontarão novas ideias, novos caminhos a serem seguidos.

Além disso, você pode criar novos produtos e serviços com esses gatilhos. Produtos mais customizados para as Personas do seu projeto.

E, ao longo da vida do seu projeto, você vai se aproximando ainda mais do seu cliente, crescendo a marca e aumentando sua autoridade no assunto que domina.

Como criar um Funil de Vendas?

Você pode criar um Funil de Vendas criando uma jornada de compra que seu cliente faz, em seguida identificar pontos determinantes onde seu cliente passou de uma etapa para outra e por fim, fazer SLA entre seu time de vendas e de marketing com objetivo de melhorar esses processos ponto a ponto, mantendo um Funil de Vendas sempre saudável.

Lembrando: as etapas do Funil de Vendas são sequenciais, então para ocorrer tudo bem seu cliente precisa sempre evoluir em cada processo.

Portanto, para criar um Funil de Vendas você precisa:

  • Mapear a jornada de compra do cliente;
  • Definir milestones: identificar pontos onde ele passou para próxima etapa;
  • Fazer SLA entre os times de Vendas e Marketing.

Vamos resumir cada processo.

Mapeamento da jornada de compra do cliente

 Você pode mapear a jornada de compra de cliente fazendo pesquisas com seus clientes existentes para identificar as Personas do seu projeto. Nessas questões, você deve entender qual é o perfil do cliente ideal para seu negócio, suas dúvidas e desejos e, quais razões os levam comprar um produto ou serviço.

Agora, se você ainda não tem um projeto em andamento, pode fazer essas pesquisas com os clientes dos seus concorrentes. É possível que exista concorrentes para seu segmento e você já os conhece, e seu negócio deve ser melhor que eles, seja com produtos e serviços inovados ou com um atendimento espetacular. Encontre os clientes deles e realize pesquisas para identificar a Persona que fará você entender o processo que eles finalizam suas compras.

Definição de milestones e etapas

Milestones são pontos, ou melhor, marcações que mostram que um cliente amadureceu e está um pouco mais educado, entendido, com relação ao seu produto, serviço ou mesmo a própria marca.

As milestones são importantes para você saber em quais etapas do Funil de Vendas seus clientes estão enquadrados e quais tipos de ferramentas de marketing digital você deve utilizar naquele momento. Lembrando, você deve divulgar a informação certa no momento certo!

SLA entre equipe de vendas e de marketing

Este é o momento em que as equipes diretamente envolvidas na jornada de compra dos clientes devem unir forças e, juntas, devem definir quais informações cada equipe pode contribuir para melhorar esses processos.

Essa contribuição deve ser resultada de algumas perguntas básicas, como, por exemplo:

  • Quantas MQL’s (Marketing Qualified Leads – Leads Qualificados para o Marketing) o marketing precisa entregar para que vendas consiga bater a meta do mês?
  • Para ter essas MQL’s, quantos Leads eu preciso gerar?
  • Para conseguir esses Leads, quantos visitantes são necessários?
  • Qual a qualidade das MQL’s que estão chegando?
  • Como essas MQL’s estão sendo trabalhadas pelos vendedores?

Esse processo de “parceria” entre vendas e marketing, pode ser chamado de Vendarketing.

E, fazer Vendarketing constantemente é fundamento para manter a estrutura do Funil de Vendas sempre atualizada e saudável para evitar quaisquer possíveis ruídos no decorrer dos processos.

Perfeito, agora só precisamos reforçar mais uma questão. Conforme já mencionamos algumas vezes neste artigo:

Você deve divulgar a informação certa no momento certo!

Mas, qual conteúdo é, exatamente, adequado para cada etapa do Funil de Vendas?

Ainda com a troca de informações dentro do Vendarketing, você obterá insights relevantes para aplicar como conteúdo em cada processo do Funil de Vendas.

Lembre-se só de mais um ponto!

O Funil de Vendas é formulado por três partes sequenciais, certo? Sendo:

  • Topo do Funil de Vendas – “Boca” onde chegam os visitantes de todos os canais de divulgação;
  • Meio do Funil de Vendas – Já filtrado, esses visitantes passam para uma nova fase. Tornam-se Leads mais interessados com seu conteúdo.
  • Fundo do Funil de Vendas – Finalizando o processo onde os Leads se tornam clientes com aquisição do seu produto ou serviço.

Bom, voltando à questão dos conteúdos direcionado para cada momento do Funil de Vendas.

Visualizando cada passo do Funil, você deve entender os usuários estão de fato, em momentos distintos.

Portanto, precisam receber informações específicas que o induzam a seguir para o próximo passo do funil.

Vamos resumir um pouco quais conteúdos podemos utilizar em cada etapa!

Conteúdo para Topo de Funil do Marketing Digital

Como vimos antes, somente uma porcentagem dos usuários que entram no seu Funil de Vendas é que de fato seguem todo o processo, chegando ao Fundo do Funil e tornando-se clientes.

É por isso que você precisa de uma excelente estratégia de atração, para gerar muito volume qualificado para seu Topo de Funil de Vendas.

O Conteúdo direcionado para o Topo do Funil de Vendas deve apresentar possíveis desejos que sua Persona tem sobre seu conteúdo.

Em linhas gerais, você precisa despertar o desejo, por mais escondido que ele esteja, das suas Personas para seu produto, serviço e marca.

Nessa etapa, é onde temos o maior volume de acessos de usuários e, em sua maioria, não tem conhecimento sobre seu produto, serviço ou mesmo da sua marca.

Portanto o conteúdo deve ser de fácil acesso, fácil entendimento sobre sua estrutura promovendo todos seus benefícios em detalhes.

Neste momento você deve fazer os olhos dos usuários brilhares esbanjando Valor Percebido em seus produtos, seus serviços e claro, da sua marca.

Artigos no Blog como Conteúdo para Topo de Funil

As postagens no Blog são essenciais para geração de visitantes. Normalmente são usuários que estão interessados no seu conteúdo, então, vale criar informações relevantes e detalhadas sobre seus produtos e serviços.

Buscando sempre despertar a curiosidade dos usuários, com vontade em saber mais sobre o assunto.

Se possível, libere materiais como ebooks para o usuário se aprofundar ainda mais em suas informações, dessa forma, ele ficará cada vez mais próximo da sua marca e, aos poucos está preparando-o para a próxima fase do Funil de Vendas.

Infográficos como Conteúdo para Topo de Funil

Essa é uma incrível ferramenta para aquisição de tráfego interessado em seu conteúdo já que passam informações relevantes de forma prática e objetiva.

Com informações como listas e dados, você desenvolve infográficos incríveis. Lembre-se sempre de conferir a origem dos dados para repassar conteúdos realmente confiáveis e não denegrir sua marca.

Podcasts como Conteúdo para Topo de Funil

Outra forma de atrair tráfego são os Podcasts, aqueles programas informativos em formato de áudio ou vídeo e que são distribuídos por meio de feeds RSS.

Além disso, essa ferramenta aumenta o tempo de permanência do usuário em sua página já que ele permanece com ela aberta para consumir o conteúdo.

Pense sempre na questão, nem todos tem tempo de ler seus textos, então oferecer Podcasts pode ser atrativo para uma boa parcela de usuários.

Newsletter como Conteúdo para Topo de Funil

E-mails ainda são ferramentas poderosas nas estratégias de Marketing Digital, então explore de forma consciente e terá resultados incríveis.

Com as Newsletters, você estabelece uma conexão direta com seu usuário, oferecendo conteúdos que de fato ele tenha interesse. Então é muito provável que ele clique nos e-mails para retornar ao seu site e consumir novos conteúdos.

Você só deve tomar cuidados para não enviar e-mails excessivos.

Além disso, deve sempre acompanhar os resultados da sua base e ir aperfeiçoando seus conteúdos e mantendo a base saudável.

Mídias Sociais como Conteúdo para Topo de Funil

Como você já sabe, as Redes Sociais fazem parte do nosso dia a dia, portanto, utilizar esses canais é vital para aumentar o volume de tráfego ao seu site.

Nas redes, busque falar a mesma linguagem da sua Persona. Assim você está sempre próximo dos seus usuários e, em suas postagens nas redes sociais, sempre remeta os usuários para seus conteúdos.

Seja artigos para seu Blog, promoções de produtos ou serviços ou ainda novidades institucionais do seu negócio.

Mídias Pagas como Conteúdo para Topo de Funil

Acima, mencionamos basicamente ferramentas gratuitas para geração de tráfego, mas é importante também ter um volume de mídias pagas, onde você consegue direcionar ainda mais para uma gama de usuários similares que tenha desejo do seu conteúdo.

Players como Google, Facebook, Instagram e Linkedin oferecem soluções que possibilitam você alcançar usuários com o perfil que você deseja de forma mais ágil, porém deve sempre ter em mente que, atualmente, custa um pouco caro devido à concorrência de palavras-chave.

Portanto, se o seu negócio tiver condições, crie estratégias eficientes com as mídias pagas e acelere seu crescimento.

Conteúdo para Meio de Funil do Marketing Digital

Nessa etapa a do Funil de Vendas, você deve ser ainda mais informativo, buscando lapidar ainda mais seus usuários, munindo-os com informações detalhadas sobre seus produtos e serviços.

Preocupe-se mais com a qualidade nas informações e menos com as divulgações da marca neste ponto.

Se você forçar muito, os usuários podem se sentir pressionados, o que pode prejudicar a sua máxima conversão.

Encontre formas de capturar o máximo possível de dados, informações sobre esses Leads. Dessa forma você pode, em seguida, oferecer conteúdos ainda mais filtrados para eles e o relacionamento entre Lead e Marca ficará cada vez mais forte. Cada vez mais propensos a se tornarem clientes em potencial.

Artigos no Blog como Conteúdo para Meio de Funil

Nesse momento, os usuários são possuem certo conhecimento sobre o assunto e buscam se aprimorar, se aprofundar nas informações.

Então, vale apresentar conteúdos ainda mais ricos em detalhes, com dados, números fontes de renome no mercado.

Ebooks como Conteúdo para Meio de Funil

Com os ebooks, também chamados de “Livros Eletrônico”, você pode oferecer esses dados mais aprofundados e são perfeitos para oferecer aos usuários para fazer download deste material em troca de mais informações.

Conteúdo para Fundo de Funil do Marketing Digital

Neste estágio, seus clientes em potencial já possuem muita informação sobre seu segmento, seus serviços e produtos.

Além disso, já pesquisaram seus concorrentes para fazer comparativos. Quem não compara hoje em dia?

Portanto, é importante você apresentar suas soluções como as melhores do mercado. Deve realçar ainda mais as vantagens e benefícios aumentando o Valor Percebido de Marca.

Evite Erros

Antes de apresentar o conceito do Funil de Vendas para sua equipe, revise seus conhecimentos. Tenha em mente que está dominando a estratégia e, evite questões como:

  • Acreditar que todo visitante fechara venda;
  • Pensar que só o resultado vale, descuidando de todo o processo.

Conforme já abordamos antes, receber acessos, aumentar seu volume de tráfego, não garante que todos serão seus clientes. Você deve fazer contas e entender qual é o percentual de aproveitamento que seu negócio tem entre visitantes e vendas concluídas.

Outro ponto, é quanto aos processos. É essencial seguir cada etapa à risca, oferecendo conteúdos relevantes para os usuários de acordo com o momento em que ele se encontra no Funil de Vendas.

Cada processo do Funil de Vendas é imprescindível para o sucesso no resultado.

Planeje suas estratégias, desenhe um Funil de Vendas de acordo com seu formato de negócio e mãos à obra.

O que é Funil de Vendas - Tudo Sobre Funil de Vendas

Esperamos tenha aproveitado este conteúdo da CuboUP, nosso objetivo é oferecer informações práticas para você dar um UP em suas vendas. Desejamos sucesso com seu projeto!

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