O que são Leads e Como Transformar seus Visitantes em Potenciais Clientes “Lead”

Os Leads são usuários interessados em adquirir seu conteúdo, seja um produto, um serviço ou mesmo informações que esteja divulgando em seu site.
O que é Leads? Veja o que é Leads e Como Converter em Clientes

Tópicos do Conteúdo

Vamos entender o que é leads. Em geral, os leads iniciam contato com sua empresa através de formulários online, adicionando seus dados de contato.

Dessa forma, o usuário inicial se torna um Lead e, consequentemente em um cliente em potencial.

Conquistar clientes em potencial é um dos maiores desafios para qualquer empresa. Nos deparamos com esses desafios todos os dias buscando soluções para atrair novos Leads a cada dia.

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Para encontrar essas soluções é necessário, antes de tudo, entender o comportamento do seu público-alvo. O que seu grupo de usuários deseja, o que eles buscam e o que eles esperam com seu produto ou serviço.

Entendendo o comportamento do seu público-alvo, você será capaz de criar estratégias eficazes para transformar usuários em leads e consequentemente em clientes em potencial.

Vamos entender o que é Leads em 5 passos

É importante que os responsáveis por desenvolver essas estratégias tenham, de forma clara, o conceito sobre lead para conseguir criar e executar estratégias eficientes.

Abaixo, vamos acompanhar alguns passos para entender o conceito de lead:

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Passo 01: O que é Leads?

Em Marketing Digital, Lead é um consumidor em potencial que em determinado momento demonstrou interesse em seu produto ou serviço.

Definimos este interesse no momento em que o usuário realizou um cadastro, preencheu algum formulário ou mesmo deixou seus dados em contato através chat ou e-mail. Em geral, buscando por mais informações sobre seu conteúdo, produtos e ofertas que possam divulgar com frequência.

Em linhas gerais, um lead é o usuário que está ao alcance da sua empresa.

Que forneceu suas informações de contato como: nome, e-mail, telefone, etc, em troca de ofertas que você venha oferecer à ele.

Seja qual for o canal que ele usou para se manter conectado com seus conteúdos.

Dessa forma, o lead passou a fazer parte do funil de vendas da sua empresa e está pronto para ser trabalho com estratégias de vendas, e-mail marketing ou mesmo em listas de Ads Facebook, Google AdWords ou em outras ferramentas como Criteo.

Passo 02: Por Que se Preocupar em Gerar Leads?

Entendemos a importância de gerar leads, mas, será que você precisa criar estratégias para gerar leads ao invés concentrar seus esforços na venda direta?

Vamos exemplificar uma situação para entendermos essa questão. Gerar leads ou vender direto?

Vamos ao nosso exemplo:

Imagine que você deseja montar um aquário na sua casa.

Pelo próprio smartphone você busca no Google algo como: “Aquário de Pequeno Porte”.

Dois resultados do Google são atrativos para você, onde:

No primeiro, você encontra um aquário a venda. Lá tem as dimensões dele e seu valor. Ele ainda mostra opção de parcelar sua compra.

Ao entrar no segundo resultado, você encontra um aquário já montado, além das dimensões, o conteúdo detalha mais sobre todos os elementos que você precisa adquirir para deixar seu aquário completo, e ainda, dá dicas para preparar todo o ambiente antes de receber os primeiros peixes. No término da leitura o site convida você para receber ofertas, e novos conteúdos sobre como manter um aquário por muito tempo.

E aí? Qual das opções lhe agrada mais?

É possível que você escolheria o segundo resultado, que vai te ajudar com seu desejo real. Seu desejo não é apenas adquirir o aquário, é manter e acompanhar sua evolução.

O segundo resultado está cativando o usuário, atraindo sua atenção e mais, está ajudando a resolver seu desejo real.

Depois de deixar seus dados de contato nesse site, dessa forma você passará a receber notificações sobre novas ofertas, novos produtos e mais dicas sobre manter seu aquário.

E ainda, é possível que o site tenha outras formas de se conectar com os clientes, via redes sociais ou outros canais.

Este site despertou atenção, gerou desejo e manteve relação direta com um potencial cliente.

Ele pode não finalizar a compra agora, mas, a probabilidade de retornar e tornar-se cliente final consumindo outros itens do catálogo é maior.

Agora pensa assim. Quanto maior o número de usuários que você transformar em leads, maiores serão suas chances de aumentar seus resultados no médio e longo prazo. Certo?

Crie Estratégias Relevantes para seu Cliente Potencial

Pensando no que descrevemos antes, podemos reforçar a importância de Gerar Leads de Qualidade.

E, para conseguir transformar usuários comuns em leads de qualidade, você precisa criar estratégias relevantes.

Entre as estratégias você pode desenvolver conteúdos, do seu segmento, que são de interesse de clientes em potencial.

Planeje em como manter esses usuários conectados com sua marca, mas sem forçar demais.

Nesses conteúdos que você criará, busque informações que mantenha os atraídos. São necessários aplicar conteúdos relevantes para sua marca e seu futuro cliente.

Entre esses conteúdos, procure convidar o usuário a se cadastrar para receber novas ofertas e novos conteúdos.

Agora que os usuários são leads, você pode criar estratégias eficientes para fazê-los retornar ao seu site.

Passo 03: Qual a Diferença Entre, Visitante, Contatos e Leads?

Antes de se aprofundar nos critérios sobre leads, vale falamos também sobre o conceito de visitantes e contato, ou assinantes, e ainda, de que modo eles se relacionam.

1. Visitantes

Visitantes são aqueles usuário que tiveram contato com seu conteúdo, porém ainda não compartilham seus dados com você.

É possível que ele tenha interesse nos seus conteúdos já que ele se sentiu atraído por suas informações em algum determinado momento.

Para tornar o visitante em um lead, é necessário que suas páginas de entrada incentivem ele a compartilhar seus dados de contato.

Esses inventivos podem ser com botões de chamadas call-to-action (chamada para uma ação), porém em posições estratégicas e, se possível, oferecer algo em troca como: materiais para download, descontos, entre outros.

Você também pode falar com seus visitantes através de ferramentas de Ads, como: Google AdWords e Facebook Ads.

Nesses casos, você precisa configurar as tags necessárias dessas ferramentas e determinar uma “janela de ativação” para que as ferramentas identifiquem esses visitantes através do cache do navegador e, com ações mais ativas de marketing digital, você possa fazer novos contatos com eles via links patrocinados ou Campanhas de Display.

Por fim, o visitante ainda não é um lead. Mas ele pode sim, ser um cliente em potencial!

2. Contatos ou Assinantes

Os contatos ou mesmo, assinantes, estão um pouco mais próximos de se tornarem leads.

Nesses casos, eles apenas informaram o e-mail e, nada mais!

Para ser um lead, o usuário precisa detalhar mais seus dados como nome, e-mail, telefone, etc…

Mas conforme mencionamos antes, fica mais fácil a marca ter um início de relacionamento com eles através do E-mail Marketing.

Oferecendo conteúdos relevantes ou ainda ofertas e lançamentos de produtos.

Com o endereço de e-mail, você também pode utilizar ferramentas de Ads para manter uma aproximação com seus contatos. Neste caso, basta subir sua lista de contato para as ferramentas e criar ações específicas para eles.

3. Leads Qualificados

Devemos ressaltar que não temos garantias de que um lead se transformará um cliente.

Nossa certeza é que de um lead é um cliente em potencial.

Um Lead Qualificado é um usuário que já identificou o que deseja, dessa forma ele está propenso em adquirir seu produto, serviço ou mesmo fazer sua assinatura de cursos online, por exemplo.

O Lead Qualificado está em busca do produto ideal para adquirir. E ele pode ser seu futuro cliente!

Definindo um Lead Ideal para Seu Negócio

Um Lead Qualificado pode ser idealizado de diferentes por formar entre as empresas ou profissionais de Marketing Digital.

Mas podemos te passar algumas ideias interessantes para você criar uma estrutura para definir um lead ideal para seu negócio.

Neste momento, é interessante você criar a estrutura em parceria com seu time de vendas. Eles podem oferecer dicas valiosas sobre quem poderia ser um lead ideal para a empresa e, também evitará possíveis atritos entre os departamentos.

Podemos iniciar a estrutura do lead qualificado com os seguintes pontos:

  1. É um usuário que em determinado momento interagiu com seu conteúdo.
  2. Ele forneceu dados de contato como:
    – Nome;
    – Telefone;
    – Gênero;
    – Idade;
  3. E ainda possui características, como:
    – Não é uma empresa.
    – Não é uma empresa do mesmo segmento que a sua.

Você pode aprimorar essa estrutura em parceria com seu time de vendas.

Assim conseguirão, juntos, elaborar uma estrutura eficiente para identificar seus Leads Qualificados.

Passo 04: Gerencie seus Leads Conforme Grau de Interação

Tudo certo até agora, você criou estratégias relevantes e passou a transformar muitos usuários em leads. Mas, e agora? O que fazemos com tantos leads?

Nesse passo, é natural que as empresas passem a divulgar ofertas sobre produtos.

Mas, será que esses leads estão preparados para finalizar a compra?

É uma questão você deve se preocupar em solucionar, pois é possível que um usuário acabou de se tornar um lead e, no dia seguinte, já recebe um e-mail marketing com produtos em desconto.

Será que o conteúdo deste e-mail foi enviado no momento certo?

Invés disse, você criar um grau de maturação dos seus leads.

Enviando conteúdos que ele tenha interesse. Se ele se cadastrou no site por que continha dicas sobre manter aquários, porque não manter ele nesse contexto por hora, apresentado novas dicas sobre o mesmo assunto.

E, depois, de um período de maturação, você explore mais produtos que apenas conteúdos informativos.

Isso é, gerenciar sua Base de Leads!

Gerenciando seus leads, você consegue focar em resultados.

Ações para Gerenciar sua Base de Leads

Todo trabalho de Marketing Digital gera investimento para uma empresa e, não pode deixar de ser trabalhado e constantemente melhorado.

Então, imagine você desenvolver conteúdos incríveis para criar uma base de lead qualificada e depois deixar de lado. Sem trabalhar com eficiência nessa base.

É possível que um ou mais de seus futuros clientes estejam dentro dessas bases “esquecidas”.

Você não pode deixar de se relacionar com seus leads.

A questão é que precisa criar ações inteligentes para manter-se conectado com eles.

Então, como fazemos?

Confira algumas ações para gerenciar seus leads e ainda, conseguir resultados satisfatórios.

1. Dedicação aos Seus Leads

Sim, a primeira ação é dedicação da sua equipe. Em algumas empresas não faltam “braço” para ter pessoas focadas na gestão dos leads.

Mas e como fica para empresas de pequeno e médio porte?

Podemos pensar em soluções básicas para você iniciar esses trabalhos e, depois, melhorar de acordo com sua evolução.

Já mencionamos que não adianta receber centenas de leads e depois não fazer nada com eles, ou simplesmente começar a ofertar produtos logo de cara.

Você pode, talvez, seguir a ideia da “maturação dos leads” onde você adiciona os leads que recebeu, por exemplo, através do seu blog e organize-os por períodos de entrada na lista.

Algo como: Lista Blog 01 – De Janeiro à Março.

Você já sabe que esses leads chegaram pelo mesmo canal, o Blog.

Também sabe que entraram na lista entre os meses de Janeiro e Março.

Agora, ao invés de já ir divulgando ofertas, você pode criar um relacionamento com eles apresentando novos conteúdos do blog ou até mesmo conteúdos antigos, mas que continuam atuais e de grande relevância.

Toda semana, procure higienizar sua lista. Faça um cruzamento entre sua lista de lead com os clientes já cadastrados, aqueles que já fizeram pedidos ou apenas fizeram cadastro, mas não finalizou a compra.

Limpe sua lista de clientes

Retire da sua lista de leads aqueles contatos que já se tornaram clientes. Para esses, você pode seguir com sua lista de ofertas de produtos, ou outra estratégia.

Agora, voltando para lista dos leads, continue oferecendo conteúdos até um determinado período.

E mantenha o sistema de higienização e consecutivamente fazendo anotações sobre a evolução da sua lista, ou seja, quantos iniciou como leads qualificados e no decorrer do tempo quanto saíram marcando como spam ou recusando os e-mails e ainda quantos se tornaram clientes reais.

Desses clientes, qual valor total dos pedidos e qual o ticket médio.

Com o tempo, você vai criando análises e aperfeiçoando suas estratégias.

2. Mantenha sua Base de Leads Sempre Saudável

Independente da sua estratégia para manter-se conectado com seus leads, um pouco importante é manter sua base sempre saudável.

A grande maioria das ferramentas já separam os clientes que clicam em não deseja mais receber conteúdos ou no spam, e ainda, conseguem validar os endereços de e-mails.

Mas é importante que você analise esses pontos, inclusive confirmar se os leads que viravam clientes estão em listas duplicadas.

Lembre-se também de seguir o guia de boas práticas do e-mail marketing.

Manter sua lista saudável é parte fundamental para alcançar resultados satisfatórios.

3. Valide os E-mails Antes de Importar nas Ferramentas

Para não comprometer suas estratégias, é importante validar os endereços de e-mails para verificar se constam como inexistentes ou cancelados.

Leads desativados podem diminuir a expectativa de alcance, estando na lista somente para fazer número.

Confira algumas ferramentas que pode fazer essas validações:

4. Segmente suas Bases de Leads

É importante você manter-se organizado com suas listas de leads.

Assim você consegue definir melhor que tipos de estratégias usará em cada lista.

Você precisa identificar em que fase do Funil de Vendas seu Lead Está, e a única forma de fazer isso é lapidando seus contatos.

Você pode receber leads de diversos canais, seja via um “e-book” explicativo sobre determinado assunto. Neste caso, esses leads gostariam de receber informações relacionadas a este “e-book”.

Então é necessário saber a origem dos contatos para replicar conteúdos que são bem relevantes para eles.

5. Dispare Campanhas com Regularidade para Seus Leads

Se você iniciou ações para captar leads, então deve ter em mente que será necessário enviar campanhas com frequência para eles. Caso contrário, de que adianta ter uma base de leads qualificada?

É importante mantê-los nutridos com ações de e-mail marketing e em outras ações que você considere importante impactar esses contatos.

O objetivo de se ter leads, é manter relacionamento com eles!

Agora, se você possui base de leads que estão há algum tempo sem contato, é recomendado que procure retomar o engajamento com eles através de newsletter – e-mails em formato de conteúdo, apresentando novos artigos e lançamentos de produtos. Este formato é muito utilizado por marcas que desejam apresentar suas novidades.

6. Retome Contato com Leads Desengajados

Você desenvolve toda a estratégia para receber novos leads, entendendo que são qualificados.

Em seguida, estabelece novos contatos com eles, aproximando sua marca com seus clientes em potencial.

Porém, sempre existe uma gama de leads desengajados, aqueles que deixaram de interagir com seus e-mails há alguns meses ou mesmo aqueles que nunca clicaram nos materiais que disparou.

Desanimador, não é?

A opção que você tem é colocar a mão da massa e buscar algum comportamento comum entre os disparos que você já fez.

Exemplo: você pode ter disparado um determinado conteúdo que boa parte dos seus leads interagiram com ele. E, em seguida, num conteúdo um pouco diferente, eles deixaram de interagir.

Procure se você fez o disparo de outro conteúdo similar ao primeiro e confira se o engajamento foi próximo ou similar.

Caso positivo, você entender que seus leads estão mais propensos a receber esse tipo de informação. Então vale manter contato com eles com assuntos do mesmo segmento.

Agora, caso seja negativo, é possível que sua frequência de disparos esteja muito distante um do outro, mas ainda assim é provável que existam leads bem engajados na sua lista. Nesses casos, você pode retirar da sua base os leads desengajados e criar novas ações para retomar o contato com eles.

Uma ideia, seria buscar alternativas para encurtar os disparos e ainda aproveitar outras ferramentas para se aproximar com seus leads.

Ferramentas como Google AdWords, Facebook Ads, Instagram Ads, Linkedin Ads, entre outros, poderão te ajudar na aproximação com seus leads.

Você sobe sua lista de leads nessas ferramentas e cria ações específica para eles. Buscando retomar o contato com seus leads.

Passo 05: Estratégias para Gerar Leads

Antes, precisamos esclarecer que é necessário você realizar testes para identificar as melhores estratégias para seu segmento.

Existem muitas estratégias e, aqui, abordamos as mais comuns e que de fato dão resultados.

Confira ações que podem gerar mais leads em sua base:

1. Gerando Leads com Blog

Você já sabe que ter um Blog na sua estratégia de marketing conteúdo é essencial, certo?

Seu blog é o “espelho” do seu negócio, é onde você relata artigos consistentes e relevantes para seus clientes e ainda para novos visitantes.

Com um blog bem estruturado, contendo conteúdo detalhados e explorando bem cada tópico, com certeza você terá aumento de tráfego orgânico. Esses novos visitantes podem ser a chave para atraí-los e converter em leads.

Uma informação você já tem sobre os visitantes. Eles têm interesse no seu conteúdo. Agora, é preciso converter com ações direcionadas.

Você pode oferecer materiais para download para esses visitantes em troca de seus dados. Claro, esses materiais devem conter o mesmo contexto da página do blog do qual ele está visitando.

Outro ponto, em artigos que falam sobre um determinado produto do seu mix, você pode oferecer descontos para esse mix de produtos também em troca dos dados dos visitantes.

Seu blog pode ser o maior gerador de leads qualificados para seu negócio.

2. Gerando Leads com E-mail Marketing

Com o tempo, seu projeto terá um grande volume de contatos, dos quais pode trabalhar com ações de email marketing para atrair os assinantes e convertê-los a leads.

Essa é uma ferramenta poderosa, porém precisa ser bem direcionada, os conteúdos disparados devem fazer parte do mesmo contexto dos quais os visitantes se inscreveram.

Existe o momento certo para seus disparos. Analise e entenda o comportamento do seu público para conseguir os resultados esperados.

3. Gerando Leads com Mídia Paga

Aqui, você encontrará ferramentas poderosas para geração de leads, principalmente para projetos ainda não tem volume de tráfego relevante.

Você pode sim utilizar as mídias paga para gerar leads, porém não fique refém dessas ferramentas.

As ferramentas de Ads estão cada dia mais caras e muito competitivas. Então empresas de pequeno porte dificilmente conseguiriam manter ativos com volume por muito tempo.

Busque sempre alternativas auxiliares. Analise como conseguir acessos relevantes de forma mais orgânica.

Nas mídias paga, você pode utilizar ferramentas como Google AdWords, Facebook Ads e Linkedin Ads. Essas são as mais comuns, porém você pode entender que seu canal de venda precisa de outros locais como Pinterest Ads ou outros.

4. Gerando Leads com Comarketing

Aqui, a ideia é criar parcerias com outras empresas que possuam a Persona similar ao do seu negócio.

Você deve fazer um acordo entre as partes para que ambas saiam ganhando com a parceria.

É um jogo de Ganha – Ganha!

Determine regras para manter uma parceria saudável para ambos e duradoura.

Mantenha seus Leads no Foco da Estratégia

Seus leads possuem comportamentos que precisam ser levados em consideração.

Se você focar somente nas ferramentas, sem planejar os possíveis comportamentos que seus leads executam, suas estratégias podem ir para o espaço.

Você precisa se prevenir, antecipando respostas para determinados comportamentos dos seus leads.

Existem algumas ferramentas você pode personalizar e direcionar possíveis repostas para seus leads após determinadas interações.

Interações de seus leads como: clique em e-mails, url de páginas visitadas dentro do site, download de materiais. Podem ajudar nessas tomadas de decisão, servindo como “gatilhos” que ativam novas ações mais personalizadas, baseadas nos interesses mais aprofundados dos seus leads.

Para encontrar esses gatilhos, você deve conhecer a fundo a jornada de compra das personas para seu projeto. Os caminhos que elas percorrem, e assim “desenhar” estratégias para cada possível comportamento futuro.

Confira uma lista de gatilhos que podem ocorrer no seu projeto:

Comportamento do Lead: Cliques em Emails

Em seu negócio, é provável que já utilize ou em determinado momento no passado fez campanhas utilizando Email Marketing, mas, quando seus leads interagem nessas campanhas, você aproveita essa informação?

Se em sua campanha de email marketing, seu lead clicou em oferta de determinada categoria de produtos, é possível que o interesse dele esteja nessa própria categoria. Então, você pode utilizar essa informação como gatilho para o próximo passo, ou seja, enviar produtos mais personalizados com seu e-mail interesse real.

Comportamento do Lead: Visitas ao Site

O mesmo raciocínio vale para os leads que acessaram seu site.

Se o lead adicionou ao carrinho de compras um determinado produto, depois saiu sem realizar a compra, você pode aproveitar o momento de interesse dele naquele item como um novo gatilho, enviando mais informações que explorem o desenho pelo produto e tentar resgatar o cliente para finalizar a compra.

Comportamento do Lead: Conversões em Landing Pages

Se, em seu projeto você trabalha bem com o marketing de conteúdo, é possível que disponibilize materiais para seu lead fazer downloads.

As Landing Pages que você explora um determinado assunto servirá para fazer uma espécie de filtro para entender o real desejo do seu lead.

Vejamos como exemplo: uma loja de artigos musicais, disponibiliza uma Landing Page explicando e detalhando sobre Pianos. Ao longo dessa Landing Page, você oferece call-to-action para seu lead baixar um “curso rápido de piano”. Para os leads que fizerem o download deste material, você pode entender que existe desejo real em pianos, então aí está seu novo gatilho. Agora é enviar mais informações sobre esse tópico para esses leads.

Comportamento do Lead: Informações de Perfil

Analise bem as informações que os leads adicionam em seu perfil, elas podem ajudar a direcionar ações mais próxima possível do que os leads realmente desejam.

Você determinou qual o perfil ideal para seu lead, certo?

Então esse perfil deve conter informações importantes sobre para qual categoria ou assunto você deve direcionar as campanhas aos seus leads.

Exemplo básico, são informações de gênero para as lojas de vestuário. Neste caso, o gatilho é enviar assuntos de moda feminina para as mulheres e de moda masculina para os homens.

Comportamento do Lead: Interesse Demonstrado

Como pode observar, o Comportamento do Lead ao longo do processo de compra é bem intuitivo e você deve analisar bem as opções que ele teria para retornar ao seu site para executar o processo de compra.

É como se os leads conversassem com sua empresa, apresentando, ao de suas interações, o que eles realmente desejam.

O importante é você manter o foco no que realmente o lead se interessa.

Técnicas de Vendas para Aproveitar ao Máximo os Leads – AIDA

É provável que você já tenha ouvido falar ou mesmo praticado a AIDA ao longo da sua vida profissional.

AIDA é um acrônimo para Atenção, Interesse, Desejo e Ação. Muito utilizado como técnicas para vendedores profissionais concluírem seu processo de venda.

Essa metodologia é comumente aplicada nos treinamentos dos vendedores de lojas físicas em todos os segmentos de mercado. É por isso que seu time de vendas pode ajudar, e muito, na construção da estrutura do Lead Ideal.

Isso porque, entendemos que toda venda passa pela AIDA!

E esse conceito não diferente no Marketing Digital, já que os clientes precisam ser impactados criando Atenção, em seguida seu conteúdo deve gerar Interesse do lead que por usa vez passa a ter o Desejo de adquirir aquele item ou serviço e por fim, o lead executa a Ação finalizando a compra o item que você despertou interesse nele.

Receba Feedback do Time de Vendas para Entender seu Lead

O entendimento do funil de vendas do seu negócio deve ser realizado em parceria com o time de vendas.

Eles podem oferecer “sacadas” interessantes que você deve aproveitar absorver para criar estratégias de comunicação com seus leads.

É possível que, ao longo do tempo do seu projeto, exista algumas alterações no comportamento dos seus leads e, possivelmente, será o time de vendas quem identificará esses pontos com antecedência.

Procure manter um relacionamento próximo com seu time de vendas para conseguirem, juntos, encontrar as melhores soluções para seu negócio.

Conclusão – Leads Gera Receita

Você deve ter respondido. Mas é claro que gera receita!

Sim, conforme vimos neste artigo, os leads são extremamente valiosos para seu negócio e é por isso mesmo que deve ser analisado com calma e cuidado buscando encontrar soluções eficientes para o objetivo final das suas campanhas. Gerar Receita!

Apresentando resultados positivos, aos poucos você ganhará know how para evoluir em novas ações, novas ferramentas e tornar a empresa rentável.

Porém vale ressaltar que, no meio do caminho, podem ocorrer falhas.

Mas utilize essas falhas como aprendizado e assim evoluir ainda mais.

O que é Leads

Esperamos tenha aproveitado este conteúdo da CuboUP, nosso objetivo é oferecer informações práticas para você dar um UP em suas vendas. Desejamos sucesso com seu projeto!

Confira mais dicas de: Empreendedorismo e Marketing
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