Confira 7 Processos de Vendas Essenciais e Seus Benefícios ao Finalizar uma Venda

Processo de vendas é um conjunto definido de etapas para os vendedores moverem clientes pelo funil de vendas, resultando em uma venda. Geralmente, as empresas padronizam as transações em todo o departamento de vendas para que toda a equipe use o mesmo conjunto de etapas.
Processo de Vendas

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Foque no Processo de Vendas. Os vendedores conectam os clientes com um produto ou serviço necessário. Algumas empresas fornecem à sua equipe de vendas um processo claro com passo a passo de vendas, enquanto outras empresas não possuem um script de abordagem e sequencia.

As empresas que usam um processo de vendas consistente tendem a obter melhores resultados.

Neste conteúdo, abordamos o que é um processo de vendas, descrevemos as etapas envolvidas no processo de vendas e fornecemos os benefícios do uso de um processo de vendas.

O que é Processo de Vendas?

Processo de vendas é um conjunto definido de etapas para os vendedores moverem clientes pelo funil de vendas, resultando em uma venda. Em geral, as empresas padronizam as transações em todo o departamento de vendas para que toda a equipe use o mesmo conjunto de etapas.

A maioria dos processos de vendas tem de cinco a sete etapas e podem variar de setor para setor ou de empresa para empresa.

Geralmente, as etapas começam antes de entrar em contato com um cliente em potencial e terminam depois que o vendedor conclui a transação.

Quais as etapas envolvidas no processo de vendas?

Os processos de vendas fornecem à equipe de vendas uma orientação e estrutura claras para as interações com os clientes. Enquanto os processos de vendas diferem no número de etapas, o processo típico de vendas inclui sete etapas, sendo:

  1. Prospecção;
  2. Preparando;
  3. Aproximando;
  4. Apresentando;
  5. Manipulação de objeções;
  6. Encerramento;
  7. Seguindo.

1º Etapa do Processo: Prospecção de vendas

Prospecção ou geração de leads envolve o vendedor encontrar clientes em potencial. Uma liderança sólida é uma pessoa ou empresa que tem uma clara necessidade de seu produto ou serviço.

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Depois que o vendedor identifica um lead, ele deve qualificá-lo ou determinar se o cliente em potencial tem os recursos para concluir a venda.

2º Etapa do Processo: Preparando para venda

Depois que o vendedor selecionar um cliente em potencial, ele deve pesquisar o mercado e preparar informações sobre o produto ou serviço de sua empresa, antecipando as perguntas do cliente em potencial.

A preparação também inclui o desenvolvimento de um raciocínio sólido sobre o motivo pelo qual o cliente em potencial precisa do produto ou serviço.

3º Etapa do Processo: Aproximando-se

Os vendedores podem abordar clientes em potencial por telefone, por e-mail ou pessoalmente.

Em muitos formatos de negócios, uma abordagem inclui um presente ou uma amostra.

Outro estilo de abordagem inclui fazer ao líder uma pergunta para despertar seu interesse na empresa, produto ou serviço.

4º Etapa do Processo: Apresentando

A apresentação pode ocorrer em conjunto com a abordagem ou mais tarde, após o lead ter tido tempo para pensar no produto ou serviço.

Alguns vendedores criam apresentações intensivas com exemplos e apresentações de slides, enquanto outros simplesmente conversam com seus líderes para estabelecer relacionamento e responder a quaisquer perguntas.

5º Etapa do Processo: Lidar com objeções

Frequentemente, os clientes em potencial têm dúvidas sobre o valor ou a necessidade do produto ou serviço.

Nesta etapa do processo para alavancar as vendas, o vendedor responde com soluções para quaisquer desafios ou preocupações propostas apresentados pelo cliente.

O tratamento de objeções pode ocorrer durante a apresentação ou em uma conversa posterior separada.

6º Etapa do Processo: Fechamento da venda

O fechamento é quando o cliente decide aceitar a oferta do vendedor e avançar com a transação.

Os vendedores têm uma variedade de táticas que podem ser usadas para atrair clientes em potencial a fechar, como oferecer benefícios como presentes ou um período de serviço gratuito, criar um senso de urgência ou perguntar aos clientes como eles gostariam de agendar seu pagamento.

7º Etapa do Processo: Acompanhamento

Quando a venda estiver concluída, o vendedor deve manter contato com o cliente. Se o cliente comprou um produto, o vendedor deve fazer um acompanhamento para garantir que está satisfeito com o produto ou serviço e oferecer mais suporte.

Se o cliente adquiriu um serviço, o vendedor deve contatá-lo diretamente e, em seguida, conectá-lo com quem cuidará do serviço a partir do ponto de venda para garantir uma transferência tranquila.

Você pode ajustar as etapas do processo de vendas para atender às necessidades do seu negócio, produto ou serviço.

Verifique se o processo reflete as necessidades de seus clientes e oferece a capacidade de trabalhar de forma criativa.

Benefícios do uso de um processo para aumentar as vendas

A implementação de um processo de vendas oferece uma série de benefícios para as empresas. Confira uma lista com alguns dos principais benefícios de um processo de vendas que as empresas podem esperar se criarem um processo de vendas próprio:

  • Entendendo as nuances: estabelecer um processo de vendas claro e consistente ajuda a entender as nuances de suas vendas e avaliar a eficácia geral;
  • Estratégias aprimoradas: quando todos os vendedores trabalham no mesmo processo, é possível ver claramente quais etapas apresentam desafios regularmente e quais agregam valor. Use essas informações para melhorar seu processo;
  • Aumento das vendas: os processos de vendas levam a mais vendas. Os vendedores sabem o que precisam fazer para dar suporte aos clientes, e os clientes têm tempo e espaço para decidir que estão prontos para comprar;
  • Eficiência: os processos de vendas aumentam a eficiência geral das vendas, eliminando etapas e táticas desnecessárias e concentrando-se exclusivamente em estratégias eficazes;
  • Treinamento fácil: integrar e treinar novos vendedores é uma tarefa simples com um processo para aumentar as vendas. Você pode garantir que os novos membros da equipe entendam exatamente o que precisam fazer passo a passo para concluir uma venda;
  • Clareza: um processo com foco em vendas fornece clareza a toda a equipe de vendas. Você pode contar com seus colegas vendedores para obter orientação ou suporte, pois eles seguem o mesmo processo para mover os clientes pelo funil de vendas que você;
  • Orientação: o processo para aumentar as vendas da sua empresa deve ser um guia, não regras. Um processo com foco em vendas claro deve fornecer clareza sobre como gerar vendas, mas a liberdade de usar sua criatividade e habilidades para concluir as vendas;
  • Redução de desafios: processos de vendas eficazes identificam facilmente os desafios nas etapas de vendas. Os membros da equipe ou supervisores podem trabalhar para aliviar esses desafios e aumentar a eficácia do departamento de vendas;
  • Previsão aprimorada: quando os supervisores sabem onde seus funcionários estão no processo de vendas, eles podem prever e prever com mais facilidade a duração da venda. Isso afeta o modo como a liderança distribui leads e gerencia as cargas de trabalho.
  • Prioridade de acompanhamento: o processo de abordagem de vendas prioriza o acompanhamento com os clientes. Você deve ser mais consistente e obter melhores resultados nos acompanhamentos quando os acompanhamentos forem incorporados ao processo para aumentar as vendas.
  • Clientes mais felizes: os clientes geralmente ficam mais felizes ao fazer uma grande compra através de um processo com foco em vendas do que sem ela. Eles sabem o que esperar e sentem menos pressão do que os vendedores que desconsideram etapas importantes da construção de relacionamento no processo para aumentar as vendas.

Esperamos tenha aproveitado este conteúdo da CuboUP, nosso objetivo é oferecer informações práticas para você dar um UP em suas vendas.

Desejamos sucesso com seu projeto!

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