O que é uma Persona: Vej Qual a Importância de Criar uma Persona para seu Negócio

Escrito por: Equipe CuboUP
Leitura: 11 min
O que é uma Persona: Persona é o perfil do seu cliente em potencial. Confira no texto maiores informações sobre o conceito de persona e garanta uma prospecção no público certo!
o que é uma Persona
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Tópicos do Conteúdo

Vamos entender o que é uma persona. A base de qualquer negócio é identificar o perfil do seu público-alvo, é para esse grupo de clientes em potencial que uma marca desenvolve novos produtos, cria conteúdos informativos e busca atrair para adquirir esses itens nos mais diversos canais de comunicação.

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Você já tem esse conceito bem estruturado em seu projeto? Se a resposta é não, então é melhor você aproveitar todo este conteúdo para começar a colocar em prática algumas dicas para criar uma Persona para seu projeto.

Após criar a Persona para seu negócio, você deve ter em mente que deve utilizar essa estrutura pré-definida em suas tomadas tomada de decisão. Todos os seus produtos, serviços e demais comunicações com seus clientes em potencial, devem seguir como base a Persona do seu projeto.

Para desenvolver estratégias de Marketing Digital que tragam os resultados esperados, você deve, antes de tudo, saber exatamente para qual público-alvo vai falar e a partir disso elaborar o conceito de persona.

Evolução nas estratégias

Com as transformações digitais, desde os anos 2000, as marcas passaram a se preocupar cada vez mais com o consumidor, colocando-os no centro de todas as suas comunicações.

Então, o nosso recado aqui precisa ser mais enfatizado: para suas estratégias de Marketing Digital darem certo, você precisa saber exatamente quem é seu público-alvo e colocá-lo no centro de todas as suas estratégias.

Podemos pensar algo como:


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  • Vai criar um conteúdo no blog?

Desenvolva com excelência, detalhando todo o conteúdo para sanar todas as dúvidas do seu usuário.

  • Vai criar um produto?

Antes, faça pesquisas. Procure saber ouvir o que sua Persona diz a respeito do projeto.

  • Fará uma campanha com redes sociais?

Pesquise o comportamento da sua Persona, entenda qual seu tipo de linguagem, quais conteúdos costuma compartilhar. Sabendo quem é exatamente sua Persona e, colocando seus potenciais clientes no centro das comunicações, você será mais assertivo!

Foi seguindo essa linha de raciocínio que, Alan Cooper, considerado o pai das Buyer Personas, buscou ampliar os conceitos para público-alvo, criando uma forma de otimizar, segmentar e definir quem é seu “Cliente Ideal”, o ele faz e do que ele gosta.

Com o tempo de maturação, seu negócio vai “ganhando corpo” e filtrando ainda mais seu modelo de Persona – Cliente Ideal.

Certo, agora vamos nos aprofundar um pouco mais sobre esse conceito.

O que é uma Persona?

Uma Persona é uma idealização fictícia do seu cliente ideal, criada com base em dados reais e pesquisas sobre comportamento e características demográficas de seus clientes que, apresentam suas histórias pessoais, motivações, objetivos, desafios e preocupações. Por fim, Persona é o perfil do seu cliente em potencial.

Conforme citado antes, Alan Cooper, considerado o pai das Buyer Personas, ampliou os conceitos básicos do público-alvo, se aprofundando em conhecer mais quem é o cliente ideal para as empresas, assim chegou nas Buyer Personas. Em linhas gerais, uma Persona é uma personagem idealizada para ajudar marcas a entender melhor quem é o cliente ideal e o que ele realmente precisa.

Agora as estratégias de marketing ficam mais fáceis, certo?

Com as Personas, as marcas erram menos! Serão mais assertivas em cada campanha realizada, pois estão direcionando suas ações em canais que suas Personas estão inseridas e falam “a língua” delas, ou seja, apresentam os desejos reais desses clientes em potencial.

Veja um exemplo de Buyer Persona

Maria, 28 anos: é vendedora em uma pequena loja, noiva de João com 32 anos, também vendedor, mas numa loja de maior porte, ambos trabalham no período integral, mas nas datas sazonais dobram seus horários para aumentar o orçamento doméstico. Eles desejam se casar nos próximos meses, então parte da receita é reservada para este grande dia.

Eles não possuem computador, mas nas horas vagas estão “zapeando” no Facebook, Instagram e Whatsapp através de seus smartphones. A tela do smartphone da Maria está trincada, mas ela não troca com objetivo de unir seus votos com João.

Agora, imagine esse exemplo de Persona para uma empresa como a Casa das Alianças. Será que eles conseguiriam direcionar suas comunicações para iniciar contato com a Maria e o João relatados acima?

Veja Mais: Como Tornar Clientes em Fãs

Qual a diferença entre o conceito de Persona e Público-Alvo?

Público-Alvo é mais genérico, apresenta apenas características de um grupo de possíveis clientes em potencial, já a Persona se aproxima mais de uma pessoa específica, buscando entender seus hábitos de vida e de consumo.

Público-alvo apresenta características de um grupo de possíveis clientes. Persona apresenta hábitos do cliente ideal.

Veja um exemplo na prática entre a diferença de Persona e Público-Alvo:

Diferença de Persona e Público-Alvo

  • Público-Alvo: Homens e mulheres, entre 23 e 33 anos, solteiros, com renda média mensal de R$ 1.500,00.
  • Persona: Maria, 28 anos: é vendedora em uma pequena loja, noiva de João com 32 anos, também vendedor, mas numa loja de maior porte, ambos trabalham no período integral, mas nas datas sazonais dobram seus horários para aumentar o orçamento doméstico. Eles desejam se casar nos próximos meses, então parte da receita é reservada para este grande dia. Eles não possuem computador, mas nas horas vagas estão “zapeando” no Facebook, Instagram e Whatsapp através de seus smartphones. A tela do smartphone da Maria está trincada, mas ela não troca com objetivo de unir seus votos com João.

Veja que o Público-Alvo destaca apenas as características de um determinado grupo de pessoas, ou seja, uma parcela abrangente da sociedade e um determinado local. Normalmente, o Público-Alvo é criado por meio de especulações.

Agora, a Persona fornece mais informações, dados e insights para que você possa criar estratégias de marketing digital mais direcionada. Temos algo, mais ou menos assim:

Características de um Público-Alvo:

  • Grupo genérico de pessoas;
  • Definição ampla;
  • Não aborda hábitos;
  • E, não se refere a alguma pessoa em específico;
  • Não identifica pessoas que desejam seu produto ou serviço.

Características de uma Buyer Persona:

  • É humanizado;
  • Definição específica do perfil;
  • Detalhes dos hábitos de vida, consumo, trabalho, estudos;
  • Identifica desejos;
  • Consumidor ideal.

Vale ressaltar que é normal que as marcas tenham mais de uma Persona idealizada. Isso porque você pode ter se aprofundado tanto no perfil de uma Persona, que pode até mesmo deixar de atender uma outra parcela de possíveis clientes que ficaram de fora do primeiro perfil.

Apenas tome cuidado para não exagerar, pois o objetivo de criar uma Persona é justamente filtrar seu público, então se criar muitas é possível que seu público se torne amplo demais, dificultando os resultados com suas campanhas.

Espero que esteja claro a diferença entre Persona e Público-Alvo, buscamos uma leitura simples e objetiva para facilitar o entendimento. Agora, temos uma nova questão. Por que deve criar uma Persona para seu projeto?

Por que criar uma Persona?

Criar uma Persona é essencial para os resultados do Marketing Digital serem relevantes, conforme o planejado. Uma Persona possibilita que toda a estratégia de marketing seja direcionada nos canais certos, para as pessoas certas, aumentando as chances de alcançar os resultados esperados.

Caso seu projeto não tenha uma Persona idealizada, você pode direcionar as mensagens para canais diferentes de onde seu cliente ideal realmente estejam.

Alguns exemplos seriam: promover alianças de casamentos para pessoas idosas, ou ainda, divulgar sapatos infantis em sites de conteúdo de adolescentes, ou até algo como vender hambúrguer bovino artesanal numa feira de eventos vegano.

Então, por que você deve criar uma Persona?

  • Para determinar qual tipo de linguagem usar;
  • E, para entender quais canais comunicar;
  • Para definir tópicos de assuntos que pode abordar em cada canal;
  • Para desenhar estratégias de marketing digital focando no cliente ideal.

No passado, alguns profissionais de marketing diziam “vamos dar um tiro de canhão para atingir o máximo de pessoas”. Seguindo esse termo, eles utilizam apenas o público-alvo como referência, então a mensagem acaba ficando dispersa, chegando em pessoas que não tinham interesse no produto em questão, ou seja, era mais trabalhoso, exigindo mais esforços e recursos para conseguir “dar um tiro de canhão”.

Agora, com uma Persona idealizada para as marcas, as estratégias do marketing ficam mais objetivas e, entendo onde os clientes reais estão, você pode inclusive, alcançar os resultados desejados com menos recursos.

Com os exemplos citados, esperamos que tenha fica claro a importância de criar uma Persona para seu projeto. O próximo passo é entender como criar uma Persona.

Como elaborar uma Persona para seu negócio?

Você percebeu a importância de uma Persona para seu negócio, certo? Então, antes de iniciar, tenha em mente que elas não podem ser desenvolvidas utilizando palpites ou suposições.

Caso siga por este caminho, com certeza os resultados das Estratégias de Marketing não serão como o desejado. Para alcançar resultados incríveis, ou seja, retorno financeiro para seu negócio, é preciso investir um pouco de tempo e foco na criação de Personas perfeitas.

E mais, o formato ideal para conseguir informações para elaborar as Personas, você conseguirá através de pesquisas, entrevistas e ainda coleta de dados de seus clientes e prospects.

Quando falamos em pesquisas, elas podem ser Pesquisas Qualitativas e Pesquisas Quantitativas, realizadas através de formulários com seus clientes. As perguntas nesses relatórios são diversas e você pode customizar de acordo com seu segmento. Ressaltando também que, para conseguir as informações certas, esses questionários devem conter as perguntas certas!

Vamos entender efetivamente como criar sua Persona? Confira o passo a passo:

1. Coletando dados para criar uma Persona

Observe que no passo acima, colocamos Personas, no plural.

Isso porque é muito provável que você crie mais de uma Persona para seu negócio, porém deve ter em mente que as Personas devem ser segmentadas. Se trabalhar com 3 Personas, elas devem apresentar os hábitos e comportamento de uma personagem em específico e não de um grupo de pessoas. OK?

Certo, agora vamos ao tópico sobre os dados para criar uma Persona.

Padrões de comportamento

Em Marketing, sempre buscamos padrões de comportamento, para entender qual caminho o público está seguindo. Nesse passo, é exatamente isso que você deve buscar: padrões de comportamento.

A forma mais utilizada para conseguir informações sobre suas futuras Personas é entrevistando clientes e prospects da sua empresa. Você deve aproveitar o que já tem ao seu alcance para conseguir informações úteis e o mais real possível.

Caso seu negócio ainda não está em funcionamento, você deve realizar esses questionários em locais onde entende que estariam seus futuros clientes, como, por exemplo: loja dos concorrentes.

Outro ponto valioso é a quantidade de informações. Quanto mais detalhado for seus dados coletados, mais completas serão suas Personas.

Tudo perfeito por aqui, mas e agora? Como sei quais perguntas fazer?

Você deve estruturar um “roteiro de questionários”, segmento por áreas específicas, por exemplo: demográfica, pessoal, consumo de conteúdo e visão da empresa que atua.

Veja como poderia ser essa segmentação:

Perguntas Demográficas: Criação de Persona

  • Qual sua idade?
  • Em qual sua cidade?
  • Qual sua escolaridade?
  • Qual seu cargo?
  • O que você faz no trabalho?
  • Qual é o segmento da sua empresa?
  • Qual é o tamanho da empresa?

Perguntas Pessoais: Criação de Persona

  • Como é sua rotina?
  • Quais são suas principais responsabilidades?
  • Quais são seus principais objetivos?
  • Qual sua trajetória profissional?
  • Para você, o que é ser bem-sucedido em seu trabalho?
  • Quais são os maiores desafio em seu trabalho?

Perguntas de Conteúdo: Criação de Persona

  • Em quais redes sociais você está presente?
  • Como você aprende novas habilidades e informações para o seu trabalho?
  • Quais formatos de conteúdo você gosta e quais meios?
  • Quis assuntos você mais gosta de acompanhar?

Perguntas sobre Visão da Empresa: Criação de Persona

  • O que te levou a procurar as soluções da empresa XYZ?
  • Como a empresa XYZ te ajuda a solucionar seus desafios?
  • Qual a maior qualidade da empresa XYZ?

Lembre-se, essas questões são básicas, você pode se aprofundar ainda mais aumentando a qualidade do questionário e, por sua vez, a qualidade dos seus resultados para obter Personas bem segmentadas.

2. Analisando dados para criar uma Persona

Lembra que falamos acima sobre encontrar padrões de comportamento?

Pois é neste momento em que você deve se debruçar sobre dados coletados para começar a analisar. Busque por características comuns, padrões de comportamento entre os clientes pesquisados.

Você deve encontrar questionamentos mais citados como, problemas pessoais ou na empresa que trabalham, ideias de projetos de vida de curto, longo e médio prazo, quais conteúdos consomem, e por aí vai. Em paralelo, vá descrevendo esses padrões de comportamento, elaborando aos poucos o perfil da Persona.

Conforme já citamos antes, quanto mais informações conter nos questionários, mais detalhada será sua Persona e, consequentemente, melhor serão seus resultados. Isso porque sua Persona será uma ferramenta fundamental em suas estratégias de marketing.

3. Estruturando uma Persona

Neste passo, você deve literalmente, “dar vida” à personagem. Estruturar de forma que qualquer pessoa que não participou do projeto possa entender perfeitamente o perfil da sua Persona.

Descreva no Word ou até mesmo criar um material gráfico apresentando os dados do perfil identificado. Adicione um nome, pode, inclusive, ser o nome da grande maioria dos seus clientes, ou seja, você pode buscar um padrão até mesmo no nome, olha aí que legal. Em seguida sua idade, mesma ideia, idade dentro do padrão encontrado. E aí por diante, profissão, desejos e o dia a dia dela.

Você pode criar uma história, detalhando os hábitos da sua Persona, assim como fizemos no exemplo acima para empresa Casa das Alianças.

Dê um rosto para sua Persona, a partir de agora, trate-a como uma ser humano. Isso porque todo seu perfil foi extraído ponto a ponto de outros seres humanos. A estrutura da sua Persona deve refletir um resumo coerente, com padrões de uma amostragem dos seus clientes reais, dessa forma a Persona será então seu Cliente Ideal!

Caso queira, pode ainda incluir dados extras, como:

  • Objetivos pessoais;
  • Objetivos profissionais;
  • Dores pessoais;
  • Dores profissionais;
  • Aspirações.

4. Compartilhe a Persona do seu negócio

Após estruturada, sua Persona deve ser replicada para toda equipe de Marketing, Diretoria e Time Comercial para terem em suas estratégias o perfil do cliente ideal da empresa.

Como criar uma Persona sem clientes?

Nos tópicos anteriores buscamos ideias para elaborar uma Persona, porém usando como referência um negócio já existente, então, a pergunta que fica é: como criar uma persona sem clientes? Sem que eu tenha uma base estruturada ou ainda sem volume de acessos ao site?

Você pode criar uma Persona sem ainda ter uma base clientes, ou mesmo acessos em seu site. Neste caso, você pode realizar as pesquisas qualitativas e quantitativas em regiões próximo às lojas de seus concorrentes diretos, assim você terá informações de clientes reais que você entende ter o mesmo perfil do seu futuro cliente, além disso pode usar ferramentas disponíveis na WEB para criar sua Persona sem achismos.

Caso você ainda não tenha acessos interessantes em seu site, pode usar ferramentas que analisam seus concorrentes, assim consegue analisar informações preciosas sobre os usuários que acessam esses sites. O SEMrush, por exemplo, é uma ferramenta que possui diversas análises e você ainda consegue se aprofundar em informações dos seus concorrentes inserindo seus domínios, ou mesmo palavras-chave que entende ser relevantes.

Outra ferramenta interessante é o Gerador de Personas, que facilita seu processo de criação de Persona ajudando nas suas estratégias de marketing online. O legal dessa ferramenta é um passo a passo para chegar ao cliente ideal. Ele ainda libera um PDF da sua Persona criada.

Agora, se você já tem um volume de acessos básicos, você pode usar o seu Google Analytics, que fornece dezenas de informações demográficas e de interesses dos seus usuários.

Como criar estratégias e conteúdo para cada Persona?

Com sua Persona criada e estrutura, é hora de começar a desenvolver estratégias de marketing utilizando sua Persona como centro, para isso é essencial você ter em mente suas dúvidas, anseios e desejos dela e ainda, em qual estágio do processo de compras sua Persona está, ou seja, você precisa atraí-la (topo de funil), convencê-la (meio de funil) e por fim convertê-la (fundo de funil).

Confira abaixo alguns exemplos de conteúdo que você pode criar, em cada estágio do funil:

Conteúdo para topo de funil:

  • Artigos “posts” de blog;
  • Infográficos;
  • Vídeos;

Conteúdo para meio de funil:

  • Portfólios de sucesso de clientes;
  • Ebooks;
  • White Papers;
  • Webinars;
  • Newsletters personalizadas;
  • Posts de blog.

Conteúdo para fundo de funil:

Persona é o Cliente Ideal para seu Negócio

Quando começar a trabalhar com as estratégias de marketing focando em sua Persona, você perceberá com os números, que os resultados serão mais assertivos.

Lembre-se: os números não mentem! Portanto, você deve começar a criar ações utilizando sua Persona e acompanhar de perto cada passo dado, cada retorno ou mesmo possíveis falhas.

Nessas primeiras ações você deve ter em mente que algumas correções podem ser feitas, ou mesmo utilizar seu conteúdo para criar uma Persona nova. Então a chave é: acompanhar seus resultados!

O que é Persona
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